Ενισχυση Κερδοφοριας
Ανακτήστε το κέρδος που κρύβεται στις πωλήσεις σας.
Εντοπίζουμε πού χάνεται το περιθώριο σε εκπτώσεις, κωδικούς και όρους συνεργασίας, μετατρέποντας τα δεδομένα των πωλήσεων σε καθαρές αποφάσεις με άμεσο αντίκτυπο στο EBITDA.
Η Εμπορική Πραγματικότητα
Η Εμπορικη Πραγματικοτητα
Πού χάνεται η αξία των πωλήσεων
Ο τζίρος ανεβαίνει, αλλά η κερδοφορία δεν ακολουθεί.
Μερικοί πελάτες και κωδικοί πληρώνουν για τους υπόλοιπους. Και όσο μεγαλώνει η επιχείρηση — νέοι πελάτες, νέοι κωδικοί — τόσο πιο δύσκολο είναι να ξέρεις ποιοι είναι αυτοί. Οι διαρροές σπάνια οφείλονται σε ένα μεγάλο λάθος. Είναι δεκάδες μικρές καθημερινές κινήσεις που κανείς δεν έχει μετρήσει:
Οι εκπτώσεις που ξεφεύγουν
Κάθε έκπτωση «για να κλείσει η δουλειά» μοιάζει μικρή. Όσο περνά ο καιρός, διαβρώνουν το περιθώριο — και τις περισσότερες φορές ο πελάτης θα αγόραζε ούτως ή άλλως.
Ο «μεγάλος» πελάτης που δεν αφήνει τίποτα
Από τον τζίρο φαίνεται ο καλύτερός σας. Αλλά με τις ειδικές τιμές, τις συχνές παραδόσεις και τη μακρά πίστωση, στο τέλος του χρόνου σας αφήνει ίσα ίσα — ή ζημιά.
Προϊόντα που κρατάμε από συνήθεια
Τα κρατάμε για την «πληρότητα του καταλόγου». Δεν είναι «κράχτες» και δεν βγάζουν σχεδόν τίποτα. Τρώνε χρόνο παραγωγής και αποθήκης που πληρώνουν οι καλοί κωδικοί.
Bonus για τζίρο, όχι για κέρδος
Ο πωλητής παίρνει το bonus του μόλις κλείσει τη συμφωνία. Αν αυτή η συμφωνία άφησε κέρδος ή όχι, δεν το μετράει κανείς.
Η ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΜΑΣ
Η ΠΡΟΣΕΓΓΙΣΗ ΜΑΣ
Κάθε πελάτης και κωδικός κρίνεται από την αξία που αφήνει
Κάθε πώληση είναι και μια οικονομική απόφαση. Δεσμεύει ανθρώπους, χρόνο και χρήμα. Ρωτάμε κάτι πιο απλό: αφήνει αρκετή αξία στην επιχείρηση;
Η απάντηση δείχνει πού αξίζει να επιμείνετε, τι χρειάζεται να αλλάξει και ποιες εμπορικές επιλογές δεν αξίζει να συνεχίσετε.
Βλέπουμε τι μένει αφού υπολογίσουμε τις εκπτώσεις, τις επιστροφές, το κόστος εξυπηρέτησης, την πίστωση και τον χρόνο πληρωμής.
Δεν χρειάζεται κάθε κωδικός να υπάρχει απλώς για να είναι γεμάτα τα ράφια. Βλέπουμε ποιοι αφήνουν κέρδος και ποιοι δεσμεύουν χώρο, χρόνο, παραγωγή και χρήμα χωρίς να το δικαιολογούν.
Βλέπουμε αν η έκπτωση βοηθά να κλείσει μια νέα ή καλύτερη συμφωνία ή αν δίνεται από συνήθεια ή από φόβο μήπως χαθεί ο πελάτης. Η διαφορά φαίνεται στο περιθώριο.
Η στοχοθέτηση και τα bonus οδηγούν μόνο σε περισσότερο τζίρο ή βοηθούν την ομάδα να φέρνει πωλήσεις που αφήνουν περισσότερο κέρδος;
ΜΕΤΡΗΣΙΜΗ ΑΞΙΑ
ΜΕΤΡΗΣΙΜΗ ΑΞΙΑ
Τι αλλάζει όταν η εμπορική στρατηγική οδηγείται από την κερδοφορία αντί τον τζίρο
Αύξηση μικτού κέρδους μέχρι και 15% στις πρώτες 90 ημέρες — χωρίς νέες επενδύσεις.
Κάθε παρέμβαση σχεδιάζεται ώστε να έχει άμεσο, αυτοχρηματοδοτούμενο αντίκρισμα στο ταμείο και στο λειτουργικό αποτέλεσμα:
01 · Ενισχύετε την καθαρή κερδοφορία σας. Αύξηση του μικτού κέρδους κατά 5% έως 15% μέσα στις πρώτες 90 ημέρες εφαρμογής, αποκλειστικά μέσω εξορθολογισμού τιμών, εκπτώσεων και μίγματος προϊόντων.
02 · Η παρέμβαση πληρώνει τον εαυτό της. Οι διαρροές που εντοπίζονται και εξαλείφονται υπερκαλύπτουν το κόστος της παρέμβασης ήδη από το πρώτο τρίμηνο.
03 · Διαπραγματεύεστε με στοιχεία, όχι με φόβο. Εξοπλίζουμε τη διοίκηση και την εμπορική ομάδα με ακριβή δεδομένα περιθωρίου και αποδοτικότητας πελάτη, ώστε οι πωλητές να διαπραγματεύονται με σωστή εικόνα και να υπερασπίζονται την τιμή.
04 · Ευθυγραμμίζετε την εμπορική ομάδα με το κέρδος. Στρέφουμε τα κίνητρα και την ενέργεια των πωλήσεων από το κυνήγι τζίρου χωρίς αποτέλεσμα στο κλείσιμο πραγματικά αποδοτικών λογαριασμών.
05 · Απελευθερώνετε ρευστότητα. Οι διευκολύνσεις σε πελάτες γίνονται ελεγχόμενα, και εφόσον εξυπηρετούν την εμπορική πολιτική.
ΠΑΡΑΔΟΤΕΑ
ΠΑΡΑΔΟΤΕΑ
Τι παίρνετε στα χέρια σας
Δύο έγγραφα που χρησιμοποιείτε από την πρώτη εβδομάδα — και μια ζωντανή παρουσίαση μαζί σας, για να τα περάσετε στην πράξη.
Δεν σας αφήνουμε με ένα ντοσιέ. Παρουσιάζουμε και συζητάμε τα ευρήματα και τις προτεινόμενες δράσεις πρόσωπο με πρόσωπο, με τη διοικητική σας ομάδα.
Πού κερδίζετε και πού χάνετε, ανά πελάτη, ανά κωδικό, ανά κανάλι. Με συγκεκριμένες προτάσεις — όχι μόνο αριθμούς.
Η επιτελική σας σύνοψη. Το έγγραφο που κρατάτε στο συρτάρι: οι πέντε αποφάσεις με τη μεγαλύτερη απόδοση, έτοιμες να τις πάρετε από την πρώτη εβδομάδα.
Καθόμαστε με τη διοικητική σας ομάδα, εξηγούμε κάθε εύρημα και απαντάμε εκεί στις ερωτήσεις — ώστε να φύγετε με αποφάσεις, όχι με απορίες.
ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ
ΜΕΘΟΔΟΛΟΓΙΑ ΣΥΝΕΡΓΑΣΙΑΣ
Πώς δουλεύουμε: Από την εικόνα, στην δράση, στον έλεγχο.
Τρία στάδια που μετατρέπουν τα οικονομικά στοιχεία σε αποφάσεις και μετρήσιμο αποτέλεσμα.
Ξεκινάμε από το τι συμβαίνει πραγματικά στην επιχείρησή σας. Στη συνέχεια, αποφασίζουμε τι αξίζει να αλλάξει και παρακολουθούμε αν η αλλαγή φαίνεται στα νούμερα.
- 01Συνηθως 6–9 εβδομαδες
Μιλάμε με εσάς και τα στελέχη-κλειδιά για να καταλάβουμε πώς δουλεύει πραγματικά η επιχείρηση. Μετά περνάμε στα διαθέσιμα στοιχεία, για να συνδέσουμε όσα συμβαίνουν στην πράξη με όσα δείχνουν οι αριθμοί. Δουλεύουμε με τα δεδομένα που υπάρχουν — δεν περιμένουμε τα «τέλεια στοιχεία».
- 02
Με βάση τις αποφάσεις σας, σχεδιάζουμε τις παρεμβάσεις που έχουν νόημα για την επιχείρηση: πιστωτική πολιτική, κανόνες εκπτώσεων, τιμολόγηση, μοντέλα ταμειακών ροών ή κοστολόγηση.
Η ONISIS φέρνει τους κανόνες λειτουργίας, τα όρια και τις εισηγήσεις. Η ομάδα σας εφαρμόζει στην αγορά όσα συμφωνήσουμε.
- 03
Όπου χρειάζεται, συμφωνούμε μαζί σας τον τρόπο παρακολούθησης που ταιριάζει στην επιχείρηση: αναφορές κερδοφορίας, στόχευση, δείκτες, τακτικές συναντήσεις επισκόπησης αποτελεσμάτων.
Αν κάτι ξεφεύγει, το βλέπετε έγκαιρα και αποφασίζετε τι χρειάζεται διόρθωση.
Συχνές ερωτήσεις
Καθαρά από την αρχή: τα στοιχεία που χρειαζόμαστε, ο χρόνος που απαιτείται και οι επιλογές σας μετά τη διάγνωση.
Όχι, δεν χρειάζεται να έχετε τέλεια οργανωμένα δεδομένα ή σύγχρονο ERP. Ξεκινάμε από όσα υπάρχουν σήμερα — ισοζύγια, αρχεία πωλήσεων και τραπεζικά στοιχεία — και βλέπουμε τι μπορούν να μας δείξουν. Παράλληλα, σας επισημαίνουμε πού αξίζει να βελτιωθεί η καταγραφή στο μέλλον.
Ένας σύμβουλος πωλήσεων εστιάζει στις τεχνικές πώλησης, στα κανάλια προσέλκυσης και στην αύξηση του όγκου (τζίρου). Η ONISIS φέρνει τον οικονομικό φακό: εξετάζουμε ποιο μέρος αυτού του τζίρου καταλήγει σε πραγματικό κέρδος και πώς προστατεύεται το περιθώριο από άσκοπες εκπτώσεις, κοστοβόρους όρους και μη αποδοτικές εμπορικές πρακτικές.
Η διάγνωση ολοκληρώνεται συνήθως σε 6–9 εβδομάδες, ανάλογα με το εύρος της επιχείρησης και τα διαθέσιμα στοιχεία. Είναι αυτοτελές έργο: μετά την παρουσίαση των ευρημάτων, εσείς αποφασίζετε αν και πώς θέλετε να προχωρήσουμε.
Μετά την παρουσίαση, μπορείτε να εφαρμόσετε τις προτάσεις με τη δική σας ομάδα ή να ζητήσετε τη συμμετοχή μας στο σκέλος της εφαρμογής και της παρακολούθησης. Η επιλογή παραμένει δική σας.
Η υπηρεσία απευθύνεται σε ελληνικές μικρομεσαίες επιχειρήσεις με κύκλο εργασιών €3 έως €50 εκατ., κυρίως στη Βιομηχανία, τη Μεταποίηση και το Χονδρικό Εμπόριο ή τη Διανομή. Είναι πιο χρήσιμη ιδιαίτερα σε επιχειρήσεις όπου οι πολλοί πελάτες, οι κωδικοί, τα κανάλια πώλησης και οι διαφορετικοί εμπορικοί όροι κάνουν δύσκολο να φανεί πού υπάρχει πραγματικό κέρδος και πού χάνεται.
Δεν σας υποσχόμαστε αποτέλεσμα πριν δούμε τα στοιχεία σας. Εξετάζουμε πού υπάρχει όφελος, πόσο μπορεί να είναι και ποιες κινήσεις μπορούν να το φέρουν. Αυτό που παραδίδουμε είναι ένας τεκμηριωμένος οδικός χάρτης του αποτελέσματος — όχι το ίδιο το αποτέλεσμα. Αυτό εξαρτάται από την εφαρμογή. Αν δεν εντοπίσουμε όφελος υπερπολλαπλάσιο της αμοιβής μας, δεν σας χρεώνουμε.
Η ανάπτυξη αξίζει να αφήνει περισσότερο κέρδος.
Ας εξετάσουμε πού οι πωλήσεις σας μπορούν να αποδώσουν μεγαλύτερο περιθώριο και ποιο πεδίο παρέμβασης έχει νόημα για την επιχείρησή σας. Ξεκινάμε με μια εμπιστευτική συζήτηση για την πραγματική σας κατάσταση. Εξετάζουμε το ερώτημα, τις διαθέσιμες πληροφορίες και το κατάλληλο εύρος παρέμβασης πριν από οποιαδήποτε πρόταση.
Η συζήτηση είναι εμπιστευτική και προηγείται οποιασδήποτε πρότασης.