Το Βασικό Ερώτημα
2 αδέλφια διαχειρίζονταν με επιτυχία την πολυδιάστατη επιχείρηση που είχε χτίσει η οικογένειά τους, επιτυγχάνοντας έναν εντυπωσιακό κύκλο εργασιών €15 εκατομμυρίων.
Αλλά αυτή η επιτυχία έκρυβε ένα κρίσιμο πρόβλημα: το τελικό αποτέλεσμα ήταν μόλις 1%. Ήταν ικανοί χειριστές, απορροφημένοι από το καθημερινό χάος των τηλεφώνων και της πρακτικής εξυπηρέτησης πελατών, και το ήξεραν. Ενώ ένιωθαν ότι η επιχείρηση είχε πολύ περισσότερες δυνατότητες, τους έλειπε η οικονομική παιδεία και ο στρατηγικός χώρος για να τις βρουν.
Ήξεραν τι δεν ήξεραν, και το βασικό ερώτημα ήταν: πώς θα μπορούσαν να ξεφύγουν από τον θόρυβο της καθημερινότητας για να οδηγήσουν την εταιρεία τους προς την πραγματική κερδοφορία;
«Δουλεύαμε σκληρότερα από ποτέ για ένα περιθώριο 1%. Η αποκάλυψη δεν ήταν ότι έπρεπε να δουλέψουμε σκληρότερα, αλλά ότι η πραγματική αξία βρισκόταν ακριβώς κάτω από τη μύτη μας όλο αυτό το διάστημα. Απλώς χρειαζόμασταν κάποιον να μας δείξει πού να κοιτάξουμε.»
Η 360° Αποκάλυψη
Ερευνήσαμε κάθε πτυχή της επιχείρησης—πωλήσεις, κεφάλαιο κίνησης, ισολογισμός—και η παρουσίαση των αποτελεσμάτων ήταν μια στιγμή αποκάλυψης:
Πολλές σημαντικές, υψηλού αντικτύπου ευκαιρίες που ήταν κρυμμένες σε κοινή θέα. Από ανεκμετάλλευτες ευκαιρίες cross-sales μεταξύ των επιχειρηματικών τους γραμμών, έως σημαντικές βελτιστοποιήσεις κεφαλαίου κίνησης στη διαχείριση αποθεμάτων τους, αλλά και σημαντικό αδρανές κεφάλαιο στον ισολογισμό τους.
Για τα αδέλφια, αυτή ήταν η απόλυτη στιγμή αποκάλυψης. Η συνειδητοποίηση της τεράστιας παγιδευμένης αξίας, στην οποία μπορούσαν να αποκτήσουν πρόσβαση, είτε για να την επανεπενδύσουν στην επιχείρηση είτε για να εξασφαλίσουν το προσωπικό τους οικονομικό μέλλον.
Το Αποτέλεσμα
Το αποτέλεσμα ήταν μια πλήρης αλλαγή προοπτικής. Το σχέδιο που παραδώσαμε έδωσε στα αδέλφια τη δυνατότητα να αυξήσουν το τελικό τους ετησιοποιημένο αποτέλεσμα πέντε φορές, σχεδόν αμέσως.
Εφαρμόζοντας μια σειρά από σαφείς πρωτοβουλίες σε πωλήσεις, κεφάλαιο κίνησης και τη δομή των περιουσιακών τους στοιχείων, ολόκληρη η επιχείρηση μετασχηματίστηκε από ένα μοντέλο ψηλού τζίρου-χαμηλής κερδοφορίας σε ένα πολύ πιο αποδοτικό, κερδοφόρο, στρατηγικό περιουσιακό στοιχείο για το μέλλον της οικογένειάς τους.