Το Βασικό Ερώτημα
Ο ιδιοκτήτης ενός σύγχρονου ξενοδοχείου 5 αστέρων δυναμικής 250 κλινών διαχειριζόταν μια κερδοφόρα επιχείρηση. Παρά τα θετικά αποτελέσματα, είχε ξεκάθαρα την πεποίθηση ότι θα μπορούσαν να τα πάνε καλύτερα. Παρά την προνομιακή τοποθεσία και την εξαιρετική εξυπηρέτηση, ένα επίμονα υποβέλτιστο ποσοστό πληρότητας ήταν σαφής ένδειξη ανεκμετάλλευτου δυναμικού.
Η εμπειρία και η πιστότητα της διοικητικής ομάδας του ξενοδοχείου τους βοηθούσε να διαχειρίζονται αποτελεσματικά την καθημερινότητα, αλλά δεν παρείχε τις συγκεκριμένες απαντήσεις που απαιτούνταν για να κλείσουν το χάσμα μεταξύ της καλής τους απόδοσης και της ακόμη καλύτερης απόδοσης που ήξεραν ότι ήταν εφικτή.
Το βασικό ερώτημα ήταν σαφές: ποιες συγκεκριμένες κινήσεις θα ξεκλείδωναν το επόμενο επίπεδο ανάπτυξής τους;
«Πάντα ξέραμε πώς να διευθύνουμε ένα ξενοδοχείο 5 αστέρων, αλλά δεν μπορούσαμε να προσδιορίσουμε πώς να ξεκλειδώσουμε το επόμενο επίπεδο δυναμικής του. Η ανάλυση μας έδωσε τον συγκεκριμένο χάρτη για να κλείσουμε επιτέλους αυτό το χάσμα.»
Αποκαλύπτοντας τον Δρόμο προς το «Καλύτερο»
Κληθήκαμε να απαντήσουμε ακριβώς σε αυτό το ερώτημα. Ο στόχος ήταν να βρούμε τον ακριβή, πραγματικό δρόμο προς το «Καλύτερο» που ήταν κρυμμένος μέσα στα δεδομένα πωλήσεων και κρατήσεων. Η ανάλυση έφερε την αποκάλυψη. Για πρώτη φορά, το ξενοδοχείο μπορούσε να δει τρία σαφή, βασισμένα σε δεδομένα, προφίλ των ιδανικών του πελατών—ποιοι ήταν, πώς έκαναν κράτηση, πόσο συχνά επισκέπτονταν το ξενοδοχείο και τη συνολική τους κερδοφορία.
Αυτά δεν ήταν απλώς ενδιαφέροντα δεδομένα. Ήταν ο συγκεκριμένος χάρτης που τους έδειχνε ακριβώς πού βρίσκονταν οι καλύτερες ευκαιρίες ανάπτυξης.
Το Αποτέλεσμα
Ο αντίκτυπος αυτού του νέου χάρτη ήταν άμεσος. Οπλισμένη με μια σαφή, πραγματική κατανόηση των πιο πολύτιμων προφίλ επισκεπτών της, η ηγετική ομάδα μπορούσε επιτέλους να δράσει βάσει της πεποίθησής της με μια στοχευμένη στρατηγική. Ανέπτυξαν προσαρμοσμένα πακέτα και καμπάνιες μάρκετινγκ που απευθύνονταν άμεσα σε αυτά τα τμήματα υψηλής αξίας, και η ανάλυση λειτούργησε ως ένα νέο εγχειρίδιο για την ομάδα για την παρακολούθηση της επιτυχίας τους.
Το αποτέλεσμα επιβεβαίωσε την αρχική πεποίθηση του ιδιοκτήτη. Ακολουθώντας στρατηγικά τις ευκαιρίες που αποκάλυψαν τα δεδομένα, το ξενοδοχείο αύξησε το RevPAR κατά 20% και TRevPAR κατά 8%, μετατρέποντας το αίσθημα του «μπορούμε και καλύτερα» σε μια αδιαμφισβήτητη επιχειρηματική πραγματικότητα.