Το Βασικό Ερώτημα
Ο ιδιοκτήτης μιας ταχέως αναπτυσσόμενης μεταποιητικής εταιρείας αντιμετώπιζε ένα απογοητευτικό παράδοξο. Με ένα μονοψήφιο μοντέλο μικτής κερδοφορίας, ο κύκλος εργασιών είχε διπλασιαστεί, ξεπερνώντας τα €15 εκατομμύρια—ένα σαφές σημάδι επιτυχίας.
Ωστόσο, αυτή η ανάπτυξη δημιουργούσε ένα έντονο αίσθημα ασφυξίας. Ήταν 100% πεπεισμένος ότι θα μπορούσε να οδηγήσει την επιχείρηση στο επόμενο επίπεδο, αλλά τα μετρητά που απαιτούνταν για να τροφοδοτήσουν αυτή τη φιλοδοξία ήταν παγιδευμένα κάπου μέσα στις ίδιες τις λειτουργίες της εταιρείας.
Το κεντρικό ερώτημα ήταν σαφές: πώς θα μπορούσε να ανακτήσει το απαραίτητο κεφάλαιο που η επιχείρησή του είχε ήδη κερδίσει για να χρηματοδοτήσει το μέλλον;
«Η μεγαλύτερη απογοήτευσή μου δεν ήταν η έλλειψη ευκαιριών· ήταν η έλλειψη καυσίμου. Αυτή η συνεργασία δεν βρήκε απλώς μετρητά σε έναν ισολογισμό· απελευθέρωσε τη φιλοδοξία μας.»
Εγκαθιστώντας μια Νέα Οικονομική Πειθαρχία
Η αρχική μας διάγνωση επιβεβαίωσε γρήγορα την αρχική πεποίθηση, αποκαλύπτοντας δύο κρίσιμες διαρροές ρευστότητας: μια συναλλακτική πρακτική όπου οι νέοι πελάτες λάμβαναν παρατεταμένους όρους πληρωμής, ενώ οι προμηθευτές πληρώνονταν γρήγορα, και ένα μοντέλο προγραμματισμού βασισμένο στην παραγωγή που οδηγούσε σε περιττές αγορές πρώτων υλών.
Η δεύτερη φάση ήταν η υλοποίηση, μια νέα λειτουργική πειθαρχία. Επανασχεδιάσαμε την πιστωτική πολιτική, αλλά κρίσιμα, τη συνδυάσαμε με ένα αναθεωρημένο σχήμα κινήτρων πωλήσεων που επιβράβευε και τους όρους πληρωμής, όχι μόνο τον τζίρο. Αυτό ευθυγράμμισε τους στόχους της ομάδας πωλήσεων με τις ανάγκες ρευστότητας της εταιρείας.
Επιπλέον, βοηθήσαμε στη μετάβαση ολόκληρης της εταιρείας από τον προγραμματισμό που καθοδηγείται από την παραγωγή σε αυτόν που καθοδηγείται από τις πωλήσεις, καθιστώντας τη διάρκεια των συμβολαίων και τους όρους πληρωμής αναπόσπαστο μέρος της εμπορικής στρατηγικής.
Το Αποτέλεσμα
Ο αντίκτυπος τόσο άμεσος, όσο και διαρκής. Εξισορροπώντας το συναλλακτικό της κύκλωμα και βελτιστοποιώντας τα αποθέματα, η εταιρεία απελευθέρωσε σημαντική ρευστότητα. Επιπλέον, τα νέα πλαίσια δημιούργησαν μια βιώσιμη, αυτοτροφοδοτούμενη μηχανή ανάπτυξης.
Η νέα νοοτροπία γύρω από τη ρευστότητα, ενσωματωμένη σε όλα, από τα κίνητρα πωλήσεων έως τον προγραμματισμό παραγωγής, ενίσχυσε θεμελιωδώς την οικονομική βάση της εταιρείας.
Ο ιδιοκτήτης δεν ασφυκτιούσε πλέον από την ίδια του την επιτυχία. Είχε τον έλεγχο και τη δύναμη να οδηγήσει το επόμενο κεφάλαιο της εταιρείας.