Το Βασικό Ερώτημα
«Είχαμε δεδομένα, αλλά δεν τα χρησιμοποιούσαμε για να πάρουμε καλύτερες αποφάσεις. Το Sales Performance Dashboard έκλεισε αυτό το κενό μέσα σε εβδομάδες. Για πρώτη φορά, η ομάδα μου δεν πουλάει απλά. Πουλάει έξυπνα.»
Ένα Ταξίδι Δύο Φάσεων προς την Κερδοφορία
Η συνεργασία μας εξελίχθηκε σε δύο διακριτές, λογικές φάσεις:
Πρώτον, ανάλυση δεδομένων πωλήσεων για να εντοπίσουμε τις «διαρροές». Αυτό το διαγνωστικό sprint παρέδωσε έναν σαφή χάρτη για τις εστίες κερδοφορίας, αποκαλύπτοντας αρκετές κρίσιμες αλήθειες που ήταν αόρατες στις καθημερινές τους λειτουργίες:
- Ασυνεπείς Εκπτώσεις: Η τιμολόγηση και οι εκπτώσεις εφαρμόζονταν ασυνεπώς, συχνά χωρίς να συνδέονται με τον όγκο ή στρατηγικούς στόχους, διαβρώνοντας άμεσα το περιθώριο.
- Παραμελημένοι Παλαιοί Πελάτες: Πολύτιμοι, μακροχρόνιοι πελάτες σιωπηλά πάγωναν» και μείωναν τις παραγγελίες τους, μια σιωπηλή απώλεια που καλυπτόταν από το κυνήγι νέων πελατών.
- Λανθασμένη Κατανομή Πόρων: Η υψηλά εξειδικευμένη ομάδα πωλήσεων B2B ξόδευε ένα σημαντικό μέρος του χρόνου της εξυπηρετώντας έναν μεγάλο αριθμό πελατών πολύ χαμηλής αξίας, εξαντλώντας την ικανότητά τους να εστιάσουν σε λογαριασμούς υψηλότερου δυναμικού.
Αυτός ο χάρτης παρείχε τη διάγνωση. Στη συνέχεια, ενεργοποιήσαμε την υπηρεσία Business Intelligence για να παρέχουμε τη μόνιμη θεραπεία. Σχεδιάσαμε και κατασκευάσαμε ένα προσαρμοσμένο Sales Performance Dashboard—μια απλή, οπτική πυξίδα που λειτουργούσε πάνω από το ERP.
Ο συγκεκριμένος σκοπός του ήταν να καθιστά αυτές τις τρεις κρίσιμες διαρροές αδύνατο να αγνοηθούν ποτέ ξανά.
Το Αποτέλεσμα
Με τις διαρροές εντοπισμένες και μια νέα πυξίδα στο χέρι, η ομάδα μπορούσε να πλοηγηθεί με ακρίβεια. Το dashboard ενσωμάτωσε τα ευρήματα στην καθημερινή τους ροή εργασίας, επιτρέποντάς τους να:
- Βελτιστοποιήσουν την Τιμολόγηση: Εφάσμοσαν με μεγαλύτερη συνέπεια μια πολιτική εκπτώσεων που προστάτευε τα περιθώρια.
- Ενισχύσουν τη διακράτηση πελατών: Χρησιμοποίησαν ειδοποιήσεις για να εντοπίζουν πελάτες σε κίνδυνο και να επανασυνδέονται μαζί τους πριν χαθούν.
- Εστιάσουν σε Υψηλής Αξίας Ευκαιρίες: Πελάτες χαμηλής αξίας ανατέθηκαν σε μια εσωτερική ομάδα πωλήσεων, απελευθερώνοντας την Β2Β ομάδα για να κυνηγήσει leads υψηλότερης αξίας.
Η συνεργασία δημιούργησε ένα διαρκές αποτέλεσμα, παραδίδοντας όχι απλώς μια εφάπαξ ανάλυση, αλλά μια μόνιμη, βασισμένη σε δεδομένα ικανότητα που βελτίωσε όχι μόνο την εμπορική πειθαρχία, αλλά και τη μακροπρόθεσμη κερδοφορία της εταιρείας.