Κίνητρα Αμοιβών: Γιατί το μοντέλο σας διώχνει τους καλύτερους πωλητές

Οι περισσότεροι επιχειρηματίες νιώθουν περήφανοι όταν δεν φεύγει κανείς από το τμήμα πωλήσεων για χρόνια. Το βλέπουν ως απόδειξη ότι έχουν χτίσει μια εξαιρετική, «οικογενειακή» κουλτούρα. Στην πραγματικότητα, αυτή η σταθερότητα είναι το πρώτο σύμπτωμα ότι το σύστημά σας νοσεί.

Αν η διαφορά στο τέλος του μήνα ανάμεσα στον καλύτερο «κυνηγό» σας (που φέρνει νέο τζίρο) και στον πιο αδύναμο πωλητή (που απλώς εξυπηρετεί πελάτες ετών) είναι μερικές εκατοντάδες ευρώ, δεν είστε δίκαιοι. Είστε αμελείς. Παίρνετε τα κέρδη που παράγουν οι ικανοί και τα χρησιμοποιείτε για να επιδοτείτε τη βόλεψη όσων έχουν σταματήσει να προσπαθούν.

Ένα σωστό μοντέλο αμοιβών κάνει τους καλύτερους πωλητές σας πλούσιους και το περιβάλλον οικονομικά άβολο για όλους τους υπόλοιπους.

Υπάρχουν τρία ξεκάθαρα σημάδια ότι η κερδοφορία ανά πωλητή πάσχει και η ομάδα σας βρίσκεται σε καθεστώς «αργής φθοράς»:

• Η ανάπτυξη έρχεται μόνο από τους ίδιους πελάτες. Οι πωλητές σας σταματούν να κυνηγούν και απλώς «καλλιεργούν» λογαριασμούς που έκλεισαν πριν χρόνια. Αν κάτω από το 10% του τζίρου σας προέρχεται από εντελώς νέο πελατολόγιο, η ομάδα σας απλώς διαχειρίζεται παραγγελίες.
• Οι δυνατοί φεύγουν, οι αδύναμοι ριζώνουν. Οι κορυφαίοι πωλητές αναζητούν μοντέλα με μεγάλο ρίσκο και τεράστια περιθώρια κέρδους. Αν το ταβάνι σας είναι χαμηλό, θα φύγουν για τον ανταγωνιστή. Αντίθετα, όσοι θέλουν τη σιγουριά του υψηλού βασικού, θα μείνουν για πάντα.
• Η δικαιολογία της «γραφειοκρατίας». Όταν ακούτε συχνά ότι «δεν προλαβαίνουν να ψάξουν νέους πελάτες λόγω του CRM», ξέρετε ότι κρύβονται. Σήμερα, με τα εργαλεία αυτοματισμού να αφαιρούν όλη τη διοικητική χαρτούρα, η μόνη πραγματική δουλειά του πωλητή είναι να κλείνει συμφωνίες.

Για να προστατεύσετε το ταμείο σας, πρέπει να σπάσετε την ασφάλεια του σταθερού μισθού. Στις ομάδες υψηλής απόδοσης, ο κανόνας είναι απλός: τουλάχιστον το 50% της συνολικής αμοιβής ενός πωλητή πρέπει να είναι συνδεδεμένο άμεσα με τα αποτελέσματα.

Ένα βαρύ πλάνο προμηθειών (μεταβλητή αμοιβή) αλλάζει τα πάντα. Δημιουργεί ένα περιβάλλον όπου η μετριότητα δεν μπορεί να επιβιώσει οικονομικά, αναγκάζοντας τους αδύναμους να αποχωρήσουν μόνοι τους, χωρίς να χρειαστεί καν να τους απολύσετε.

Η αναδιάρθρωση των κινήτρων δεν είναι δουλειά του τμήματος HR ούτε ζήτημα εργατικού δικαίου. Είναι καθαρά ζήτημα χρηματοοικονομικής στρατηγικής.

Για να διασφαλίσετε ότι τα μπόνους δεν θα «φάνε» το περιθώριο κέρδους της εταιρείας, χρειάζεστε μια δομημένη οικονομική αξιολόγηση απόδοσης ομάδας. Ένας εξωτερικός, στρατηγικός συνεργάτης βάζει τα νούμερα στο τραπέζι, υπολογίζει το πραγματικό νεκρό σημείο (break-even) ανά πωλητή και σχεδιάζει ένα μοντέλο που εγγυάται πρώτα τα κέρδη της εταιρείας και μετά μοιράζει την επιτυχία σε όσους πραγματικά την έφεραν.